Vastavuoroisuusvaikutus: kuten sinä minä, niin minä sinäkin

Sisältö

Vastavuoroisuusvaikutus: manipulointi palvelusloukun kanssa
Varo kohteliaisusloukusta: vastavuoroisuus houkuttelee tekemään myönnytyksiä
Näin vastavuoroisuuden ansa voidaan välttää
Muut lukijat pitävät näitä artikkeleita mielenkiintoisina:

Maksa jokainen velka ikään kuin Jumala kirjoitti laskun, varoitti kerran unitaristi ja filosofi Ralph Waldo Emerson. Onko hän jo tekemässä periaatetta vastavuoroisuus sisäistetty ei ole tiedossa. Mutta se tuo niin sanotun Sitoutuminen vastavuoroisuuteen täysin siihen pisteeseen. Lukuisat sosiologit, Alvin Gouldner mukaan lukien, ovat pystyneet osoittamaan tämän syvällisen inhimillisenä periaatteena, joka voidaan osoittaa kaikissa yhteiskunnissa. Vastavuoroisuus on se, mikä pitää myös sosiaaliset verkostot yhdessä; Papisto, yhteys ja klikki edistivät sanojen takana ja takana niitä Yksi käsi pesee toisen tai Tissi tatille kytketty. Mutta on myös yksi vaarallinen ansa…

Vastavuoroisuusvaikutus: manipulointi palvelusloukun kanssa

Ymmärretty ja käytetty oikein, se tekee meistä vastavuoroisuus valitettavasti valtava kuuliaisuus ja taipumus manipuloida. Juuri siksi, että se näyttää niin hienovaraiselta, että se paljastaa suuren voiman.

Ilmaisia näytteitä Valintamyymälöissä toimitaan täsmälleen tämän periaatteen mukaisesti: Myyjät, jotka tarjoavat "toisen pureman", pelaavat syyllisellä omallatunnolla ja pakottavat epäuskoiset asiakkaat yhteen Kohteliaisuusloukkuostaa koko makkara jälkikäteen.

Supermarkettien promoottori Vance Packard kuvasi erästä erityisesti vuonna 1957 petollinen huijausjonka avulla hän myi huimat 500 kiloa juustoa muutamassa tunnissa - vain siksi, että hän oli pyytänyt asiakkaita leikkaamaan itselleen kaiken kokoisia ilmaisia näytteitä. Lopulta ihmiset joutuivat alkuperäisen ahneutensa uhriksi.
Amerikkalaisen sodan vammaisten järjestö puolestaan ilmoitti, että vastausprosentti on laskettu standardiinVetouksia lahjoituksiin olisi 18 prosenttia. Kuitenkin, jos pieni lahja - kuten postikortti - lisätään kirjeisiin, onnistumisaste nousee yli 35 prosenttiin.

Pullea, mutta tehokas: Lahjat luoda yhteyden tunne - mutta myös epämiellyttävä Syyllisyys. Se rasittaa meitä ja motivoi meitä tekemään asialle jotain. Loppujen lopuksi tuskin kukaan haluaa esiintyä harrastajana.

Kuitenkin samasta syystä Myös lahjat on hylätty: Tutkijat ovat pystyneet osoittamaan, että naiset, jotka miehet ovat kutsuneet juomaan, luokitellaan miehiksi ja naisiksi helpommiksi (!).

Varo kohteliaisusloukusta: vastavuoroisuus houkuttelee tekemään myönnytyksiä

Ne näyttävät kuitenkin erityisen salakavalilta Myönnytykset neuvottelujen aikana. He eivät ainoastaan painosta edunsaajaa vastavuoroisesti: kuka ensin uhraa, se voi tehdä sen helpommin Harkinnan aika vaikutus.

Oletetaan, että kysyt pomoltasi 10 prosenttia enemmän palkkaa. "Mahdotonta", hän vastaa, jonka tiesit jo.

Joten kysy häneltä jonkin verran lyöjän jälkeen vähintään 5 prosenttia ... Zack, nyt sinulla on hän: Olet juuri tehnyt 5 prosentin uhrin, ja pomollesi on nyt paljon vaikeampi vastata (aina hyvin - perustettu) pyyntö yhdestä Hylkää korotus uudelleen.

Sama koskee kaikkia Työehtosopimusneuvottelut alun perin säännöllisesti vaatimuksia. Vain siksi, että on ihan helppo tehdä kompromisseja jälkikäteen päästäksesi taktisesti lähemmäksi salaa kohdennettua tulosta.

Kaikki on peli vastavuoroisuudella!

Ylijännittävä Mutta sinun ei myöskään pidä tehdä tätä, muuten laukaus taaksepäin. Israelin Bar-Ilan-yliopiston tutkimus osoitti: kuka liioitteli epärealistiset vaatimukset poseeraa, häneltä evätään neuvottelut vakavasti. Myöhempää siirtymistä ei enää pidetä todellisena myönnytyksenä, vaan välttämättömänä korjauksena.

Vaikutus: Vastavuoroisuus huokuu.

Näin vastavuoroisuuden ansa voidaan välttää

Mutta miten voit suojautua putoamasta kohteliaisuuteen?

Kieltäytyä yleensä lahjoista, olisi menetelmä, mutta ei kaikkein sosiaalisin. Kaikki antajat eivät spekuloi lyödä vetoa - joskus on kyse siitä, että sinut onnelliseksi (tai maksetaan vanha velka).
Kaikissa tapauksissa, joissa tunnistat, että tehdyillä tarjouksilla on tarkoitus, käännä pöydät ympäri: Hyväksy lahja kiitoksella, ei mitään muuta. Loppujen lopuksi vastavuoroisuuden säännön mukaan kaikki yritykset hyväksikäyttää sinua olisi myös hyödynnettävä.